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涂料企業營銷模式優化案例

發布日期:2018-08-17 來源:重慶伍略咨詢公司

  客戶行業:工業涂料研發、生產、銷售型企業

  客戶背景:西南地區大型汽車、摩托車、木制家具涂料企業,產品獲得中國馳名商標。

  問題現狀:

  1、公司經過10年發展,建立比較完善的組織管控體系和運作管理流程,但執行較差!

  2、營銷工作主要由各營銷部、銷售員獨立完成,最近3年銷售增長一直徘徊在±5%!

  3、銷售人員對公司銷售額增長沒有信心,特別是老客戶增長需解決的品質不穩定問題、新客戶開發得不到相關部門有力支持的問題等一直無法得到有效解決!

  4、銷售人員和技術人員均希望維持現有客戶,而沒有開發新客戶的動力、積極性!

  伍略咨詢解決方案:

  1、組建獨立的市場開發部用于推進公司新客戶開發與培育。

  2、建立“市場開發部運作管控方案”、“客戶開發管理流程和制度”等,規范新客戶之識別、登記、開發團隊組建、開發費用預算、開發計劃、開發過程推進、開發檢討等作業。

  3、建立“市場開發激勵方案”,實施新市場、新客戶開發專項獎勵,以調動由營銷、研發等組成的新客戶開發團隊。

  4、聯合營銷、研發、調色、制造4大部門,組建了30個針對重點客戶的增量項目組。

  5、建立“老客戶增量管理方案”用于規范老客戶增量可行性識別、開發團隊組建、增量行動計劃、增量過程推進、增量檢討等作業。

  6、建立“老客戶增量激勵方案”,實施老客戶增量專項獎勵和增量提成等獎勵。

  7、組織各增量團隊建立各自的增量策略、增量目標、增量行動方案、增量檢討機制等。

  8、組建公司新客戶開發和老客戶增量督查工作小組,按周督查各自行動計劃的落實情況,并按期舉行新客戶開發公司級檢討會和老客戶增量公司級檢討會,確保新開戶開發方案、老客戶增量方案得到有效推進和持續優化。

  伍略咨詢價值:

  1、通過以上組織體系調整、流程制度體系優化、績效薪酬機制配合、綜合方案的有效執行,該客戶在2013年實現新開發大客戶6個,重點客戶增量23.55%;

  2、一直比較抵觸管理咨詢公司的該公司總經理面對以上系統和成績后,非常感概的說:確實沒有想到伍略咨詢給我們設計的是一套非常有效的、非常適合油漆行業的營銷模式改造方案!

  3、該公司董事長提出:和伍略咨詢公司的合作是長期的,特別是希望向伍略咨詢提出的產品大類事業部、利潤中心制方向發展,并能夠得到伍略咨詢在這個方面的技術支持!

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